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Ventas

Cómo contratar al mejor representante de ventas

Tiempo estimado de lectura: 3 minuto/s

Dos de cada diez representantes de ventas dejarán de trabajar este año en tu equipo de ventas.

Para mantener y aumentar el rendimiento de las ventas, es importante contar con una planificación que te permita contratar personal y que esa contratación sea en el momento correcto.

Define:

  1. Perfil del vendedor que quieres.
  2. Formula las preguntas.
  3. Describe la tarea que realizará la persona.
  4. Selecciona el mejor canal para comunicar la búsqueda.
  5. Evalua y busca oportunidades de mejora.

Perfil del vendedor que quieres

Comienza en fijarte en tu equipo identificando cuales son los mejores vendedores.

Deberías poder identificar qué tipo de representantes cuentan con las habilidades, la experiencia y los antecedentes ideales para tu empresa, e intentar captarlos.

Evalua estos puntos:

  • Buena predisposición al entrenamiento: absorbe los comentarios que recibe y los pone en práctica.
  • Curioso: le interesa saber más acerca de los prospectos y está dispuesto a hacer preguntas de sondeo.
  • Inteligente: es capaz de dominar un tema.
  • Trabajador: dedica el tiempo y la energía necesarios.
  • Éxito previo: ha tenido éxito en el pasado, ya sea en ventas o en un deporte, la escuela, otro trabajo, etc.

También deberías identificar el salario para este rol. Cuanto mayores son tu valor de contrato anual y tu cuota anual, más alta debería ser la compensación anual.

Formula las preguntas

La técnica del simulacro siempre es práctica, pero no es la única que puedes implementar. También puedes usar las siguientes:

  • Preguntas de entrevista: consignas como «Cuéntame sobre alguna vez que…» y «¿Cómo manejarías la situación X?» te ayudan a analizar a un candidato.
  • Referencias: pide al candidato ejemplos específicos de cómo demostró una característica en particular, como la ingeniosidad.
  • Currículum: busca marcadores objetivos de éxito, por ejemplo, un ascenso o una membresía en un equipo deportivo.

Describe la tarea que realizará la persona

Llegó el momento de convertir tu perfil de contratación en una descripción de trabajo. Tómate el tiempo de diseñar una descripción de trabajo bien escrita y atractiva que describa con precisión el rol y venda a tu empresa.

Tu descripción de trabajo influirá en la cantidad y la calidad de tus solicitantes.

Selecciona el mejor canal para comunicar la búsqueda

Hay muchos canales diferentes para el reclutamiento de representantes de ventas. Te recomiendo que pruebes varios y veas cuáles son los más eficaces.

Aquí veremos algunos:

  • Sitios de trabajo no especializados

Puntos a favor: se usan de manera fácil y rápida.

Puntos en contra: es probable que la mayoría de los candidatos no califique.

  • Sitios de trabajo especializados

Puntos a favor: tienes menos competencia. Un porcentaje mucho mayor de solicitantes serán candidatos adecuados.

Puntos en contra: es probable que no haya una bolsa de trabajo ideal para tu especialidad. Además, quizás no recibas el número de solicitantes suficiente para justificar el precio de una lista de trabajo.

  • LinkedIn

Puntos a favor: los mejores representantes de ventas por lo general no buscan activamente un nuevo trabajo. Puedes precalificar a los usuarios que te interesen para asegurarte de que sean buenos candidatos. Esta opción también es gratuita (a menos que quieras pagar 1.200 USD por año por LinkedIn Recruiter Lite, que ofrece 30 InMails por mes, opciones de búsqueda avanzada y sugerencias de candidatos basadas en tus búsquedas).

Puntos en contra: este método consume demasiado tiempo y es difícil de escalar. Además, dado que interactúas con candidatos pasivos, por lo general te llevará más tiempo llegar a la contratación (primero, tienes que convencer al usuario de que aplique y, luego, tienes que entrevistarlo).

Para hacer un correcto anuncio y captar a los candidados adecuados:

  • Incluye el salario.
  • Comienza con una atractiva descripción de la empresa y del rol.
  • Describe cómo serán los primeros meses y cuáles serán las responsabilidades generales sin usar lenguaje técnico.
  • Se dirige a una personalidad específica.
    Separa los requisitos en «Qué estamos buscando» y «Habilidades adicionales».
  • Resalta tanto los beneficios tradicionales («salario competitivo», «equidad») como beneficios más exclusivos/culturales («oficina con espacio para mascotas», «horarios y vacaciones flexibles»).
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