Ventas

[Guía] Incrementa tu poder de venta

Hacia afuera de la organización debemos analizar nuestro público objetivo, el MERCADO, lo que nos permitirá satisfacer sus necesidades y deseos. Y también debemos analizar la COMPETENCIA, de manera que nos permita aprovechar sus debilidades. Hacia dentro de la organización, el PLAN DE MARKETING es el documento que establece la estrategia de ventas de la organización, mediante el análisis de algunos parámetros esenciales.

MERCADO es la totalidad de consumidores -actuales y/o potenciales- de una categoría de productos o servicios determinados y su contrapartida, la totalidad de organizaciones competidoras ya que proveen bienes iguales y/o sustitutos. El mercado, por tanto, no remite a un lugar físico, sino al encuentro entre la “oferta” y la “demanda” de bienes o servicios para la satisfacción de determinadas necesidades, a cambio de una retribución.

La COMPETENCIA está representada por otros negocios existentes en el mercado que ofrezcan productos o servicios iguales o similares a los tuyos. En el concepto actual la competencia no es tu “Adversario” sino un aliado con los cuales podrías establecer alianzas y de esta manera fortalecer tu actividad.

Estás son las preguntas guías:

  • ¿A qué mercado apunta mi producto/servicio? ¿Quiénes son mis clientes?
  • ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Cuántos clientes tendría si todos compraran mi producto?
  • ¿Quiénes son mis principales competidores? ¿Cuál es el valor diferencial de sus productos?
  • ¿Existen productos/servicios sustitutos? (aquellos que satisfacen la misma necesidad que mi producto/servicio)

El plan de MARKETING es una herramienta de gestión que establece la estrategia de ventas de una organización. Un modelo clásico establece 4 parámetros fundamentales que deben ser analizados a la hora de construir este plan:

PRODUCTO: para nuestra estrategia de marketing debemos tener muy claro qué es lo que ofrecemos al cliente, tal como fue analizado anteriormente mediante la “propuesta de valor”. El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente recibe.

PRECIO: a la hora de definir el valor de venta de un producto debemos conocer los precios de nuestros competidores y también de los sustitutos, así como también identificar nuestros costos y a qué tipo de clientes queremos llegar. El precio comunicará al cliente gran parte de nuestra estrategia.

PLAZA: refiere al lugar donde se comercializará el producto o el servicio que se está ofreciendo. Este ítem debe definirse cuidadosamente, ya que, al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es adquirir el producto para el cliente.

PROMOCION:  comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción. Existen diferentes herramientas para utilizar, como la publicidad, las relaciones públicas y la interacción en medios digitales.

Estás son las preguntas guías:

  • ¿Cómo diferencio mi producto de mi competencia?
  • ¿Cuánto vale mi producto? ¿En qué rango de precios estoy posicionado?
  • ¿Cómo doy a conocer mi emprendimiento y mis productos? ¿Qué medios de comunicación utilizo?
  • ¿Qué canales de distribución y venta utilizo? ¿Cómo llego a mis clientes?

 

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